Estamos en un mundo en el que los cambios son constantes, y más aún en el entorno digital, por lo que la adaptación o mejora continua es más necesaria que nunca para destacar sobre la competencia y llevar a tu negocio online al siguiente nivel.
La metodología GROWTH nos permite optimizar los proyectos digitales, basándonos en el método científico: planteando y testando hipótesis de mejora en distintos ejes (PPC, SEO, Marketing Automation, CRO y Desarrollo Web) a fin de encontrar las palancas que más impacto tienen sobre el negocio y generando aprendizajes aplicables en múltiples áreas.
Para escalar de forma exponencial un negocio, es crucial comercializar los productos de manera efectiva. El camino está lleno de desafíos, sin embargo, la escalabilidad es posible con Growth Estratégico.
¿Quieres saber cómo hacerlo?
Echa un vistazo a este artículo y sabrás cómo crecer mediante técnicas de analítica, testeo y validación; es decir: trabajando la venta orgánica y reduciendo el gasto en publicidad digital al mínimo posible.
En él vamos a abordar y dar ideas que vemos que han funcionado este año en nuestros clientes en cada fase del Customer Journey.
Tabla de contenidos
7 estrategias de adquisición de clientes
Realiza SEO y marketing de contenidos para obtener más tráfico orgánico
Para cualquier Ecommerce es prioritario clasificar entre las primeras posiciones de los motores de búsqueda. Las campañas SEM y de Google Shopping podrán colocarte en una posición estratégica de las SERP, pero si quieres que tu estrategia de atracción sea sostenible a largo plazo, necesitas estar también en las búsquedas orgánicas. Y para lograrlo necesitas hacer SEO para tu Ecommerce.
Un ejemplo práctico
Supongamos que tu Ecommerce vende productos de textil para el hogar. Querrás que tu Ecommerce aparezca en las búsquedas de términos como “cojines decorativos”.
La palabra clave «cojines decorativos» tiene 3.600 búsquedas al mes en España (según Ubersuggest).
Suponiendo que el 35% de los clics van al primer resultado, la clasificación nº 1 para esa palabra clave obtendría unos 1.094 clics.
Bien. Ahora supongamos que tienes una tasa de conversión del 10%.
¡El hecho de estar en primera posición por esa palabra clave te daría unas 109 ventas al mes!
Para obtener buenos resultados, un proyecto SEO para un Ecommerce debería contener:
- SEO técnico
- SEO on Page
- Marketing de contenidos
- Estrategia de Linkbuilding
- Reporting
Te puede interesar este artículo sobre SEO para Ecommerce: cómo posicionar tu tienda online en buscadores
Crea conciencia con campañas de Paid Media
Facebook, Instagram y TikTok son generalmente las redes que mejor funcionan a nivel B2C.
De los millones de usuarios de Instagram, el 90 % sigue al menos una cuenta comercial y el 50 % está más interesado en una marca cuando ve anuncios de esta en sus feeds. Esto hace que la plataforma sea excelente para crear conciencia de marca.
Podéis combinar Reels orgánicos y patrocinados en Instagram.
Los tres tipos más efectivos de contenido de redes sociales son:
- Contenido divertido. TikTok es un entorno creativo especialmente alegre, pero Instagram también funciona. Úsalos para hacer reír a tu audiencia con videos cortos.
- Contenido interactivo. Los cuestionarios, las encuestas y los concursos permiten que los seguidores se unan a su comunidad.
- Contenido auténtico (o BTS «detrás de escena»). Los mensajes honestos y transparentes cierran la brecha entre empresas y consumidores para hacer que su marca sea más identificable.
Un ‘must read ‘: TikTok Ads: guía completa para anunciarte en esta plataforma
Obtén confianza y haz marca con el marketing de influencers
Este tráfico es como el boca-oído, tiene un potencial increíble si se acierta con el influencer adecuado para el producto y su Buyer Persona.
Nuestros clientes Kenay y Banak, por ejemplo, hacen colaboraciones con Paula Echevarría. Gracias a ello, la marca se ha mostrado más familiar y cercana para millones de usuarios a través de sus posts en Instagram y ha conseguido mucha relevancia mostrando su hogar en medios especializados como MiCasa y Elle Decor.
¿Qué beneficios te pueden generar este tipo de campañas?
- Una comunicación espontánea con el público.
- Ser más cercanos con los seguidores.
- Credibilidad.
- Seguridad y confianza sobre una marca.
Haz promos constantes para estar siempre en sus mentes
Algunas audiencias y clientes responden muy bien a las promociones constantes. Aunque tendrás que calibrar el efecto que esto puede tener a largo plazo, en nuestra experiencia un programa de promociones constantes ha funciona muy bien a algunos Ecommerces en determinadas verticales. Uno de los aspectos positivos es que nos permite estar de forma continua en la mente de los clientes y además podemos influir en la percepción que tienen en general de nuestros productos al generar la sensación de que se pueden adquirir a un precio más asequible.
Por tanto, puedes valorar o realizar alguna prueba para validar si esta es una opción interesante en tu estrategia.
Utiliza la Biblioteca de Anuncios de Facebook para vigilar a tu competencia y ver los formatos y creatividades que les están funcionando.
Prueba campañas de Ads por producto
Esto es cuestión de probar en vuestra Ecommerce, pero la experiencia que hemos tenido este 2022 es que han funcionado mejor las campañas orientadas a ficha de producto específico que a la home o a páginas de categoría.
El usuario tal vez no estaba interesado en ese producto en concreto, pero las reseñas, la oferta… le ha despertado el interés a seguir explorando el sitio web y buscando otro producto de su interés.
Esto a veces también puede ocurrir porque la ficha de producto tenga más información y presente de mejor forma la propuesta de valor que otras páginas de la web.
Usa countdowns (cuenta atrás) para crear urgencia
Los countdown (o cuenta atrás) nos han resultado útiles durante todo el año, no solo en periodos de pico de ventas como Black Friday. Con algunos de nuestros clientes hacemos promociones específicas de 2 semanas de duración, por ejemplo, que tienen un volumen elevado de facturación las últimas 24 hrs.
En Google Ads puedes crear eventos que te permitirán hacer destacar la duración de cada promoción.
Las Landing Pages que sean específicas
Esto es fundamentalmente un ‘must’ para Ecommerce que trabajan en diferentes mercados. Nosotros realizamos Landing Pages para cada país, o idioma, adaptando tanto las imágenes como el mensaje. No es lo mismo dirigirse a EEUU que a un país de Europa del Norte, por ejemplo.
Vigila que la experiencia sea coherente y que un usuario que llegue a una Landing Page tenga la certeza de que ha encontrado lo que esperaba tras leer el anuncio. Incluso si vamos un poco más allá, sería ideal que el usuario encuentra en la página la información que esté culturalmente acorde con sus gustos y costumbres.
Claves para mejorar la Tasa de Conversión de Leads
Lo más importante para mejorar la tasa de conversión de leads es ser conciso, directo y persuasivo.
Aquí os dejamos algunas ideas que han tenido un impacto positivo en nuestros clientes. Tómalas con cautela pues, como siempre decimos, cada negocio es un mundo, y lo que funciona para unos no tiene por qué funcionar para otros. Es mejor que las pruebas y las valides.
Tus fichas de producto deben ser claras.
Las páginas de producto de un Ecommerce son el punto clave para la venta. Dado que los usuarios no pueden tocar, sentir o probar tus productos antes de comprarlos, es el diseño y el contenido de la página de producto lo que determina si un visitante se convierte o no en un cliente.
Aquí tienes un listado de prácticas que te ayudarán a mejorar tus conversiones:
- Pon el número de imágenes necesarias para entender el producto. Ofrece la funcionalidad del Zoom y asegúrate de proporcionar imágenes de uso del producto en contexto.
- Que la información en la descripción sea clara. Puedes usar bullet points, negritas y si hay mucho texto, también puede ser interesante usar desplegables.
- Que el contenido tenga todo lo necesario para aclarar las dudas del usuario:
A) Qué contiene el producto.
B) Tipo, tiempo y gastos de envío.
C) Stock disponible (aumenta la urgencia).
D) Las opciones de pago: si es fraccionado y plataformas de pago como PayPal, Bizum, VISA, etc.
E) Reseñas del producto y de todo el Ecommerce (genera confianza).
F) Mostrar comparativas con otros productos del mismo Ecommerce (o incluso de otros Ecommerce).
En este vídeo de Xavier Pinto (Growth Manager) puedes ver más ideas a testear y validar:
Mejora la experiencia de tus usuarios en el Checkout
Esta es una parte vital y muchas veces donde tienen lugar los mayores descuidos y dramas.
En el Checkout es muy importante evitar sorpresas desagradables. El usuario debe tener todo lo necesario para sentir que su compra es segura (información sobre gastos de envío clara, política de devoluciones y garantía, formas de pago…).
Aquí comparto tres vídeos que he preparado donde te ayudo a solventar algunos de los problemas más habituales en Checkout:
- Cómo identificar errores (problemas) de tu Checkout para optimizar tu Ecommerce y no perder dinero.
- Cómo reducir fricción del proceso de compra.
- Cómo aumentar la confianza en tu Ecommerce para ayudar al usuario a avanzar con la compra.
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Aumenta el ticket medio con la paquetización.
La creación de packs de productos complementarios o bundles que puedan funcionar muy bien juntos puede incrementar el precio medio del pedido. Algunos de nuestros clientes han experimentado con esto ofreciendo un descuento o alguna ventaja extra al comprar el producto como parte de un pack.
Paquetizar permite innovar y ofrecer algo diferente en el proceso de venta. Es una oportunidad de ofrecer al usuario productos que complementarán y enriquecerán la compra.
Si, además también comercializas tus productos en otros marketplaces, paquetizar y ofrecer bundles de forma exclusiva en tu web te puede ayudar a diferenciarte y aportar algo de valor a la oferta de los demás players que también venden tu marca.
Recupera los interesados
Aquí está la clave que te hará diferenciarte del resto: trabaja la recurrencia y fidelización de los usuarios.
Haz workflows de carrito abandonado.
Las acciones de recuperación de carrito abandonado pueden llegar a suponer hasta un 5% de los ingresos totales de un Ecommerce. Se trata de una de las automatizaciones con mayor impacto, por lo que es muy importante experimentar y optimizar de forma continua en busca de los mejores resultados.
Para mejorar el impacto de estas aciones, es importante conocer el funnel y las diferentes métricas a través de las cuales debemos de guiarnos para optimizar cada fase.
Las diferentes métricas que pueden ayudarte a optimizar este workflow son:
- Envíos
- Tasa de apertura
- Tasa de clic (CTR y CTOR)
- Conversiones en la web
Echa un vistazo a este artículo con ejemplos de Puntos de optimización en el funnel de recuperación de carritos abandonados a través de email
En VIVA! Conversion usamos Connectif para realizar las campañas de Marketing Automation. En el siguiente vídeo de Jaime Germá (Growth Manager de Automation) puedes ver cómo puedes evitar la pérdida de ventas con la Tokenización de carritos abandonados de Connectif.
Realiza campañas de remarketing
El remarketing es una estrategia extremadamente valiosa, ya que nos permite a los anunciantes segmentar las audiencias para llegar a las personas que ya han visitado la web y conectar con ellas a través de un mensaje personalizado orientado a conseguir los objetivos establecidos.
Para nosotros es una herramienta muy potente porque estamos trabajando sobre un público que ya sabemos de antemano que está interesado en los productos que les mostramos.
A continuación te dejamos unos consejos para no caer en los típicos errores en las campañas de remarketing:
- Segmenta bien los diferentes públicos: de esta manera podrás personalizar al máximo el mensaje de los anuncios y conseguirás unos CTR’s altísimos.
- Consigue un tamaño de audiencia lo más grande posible: para esto es necesario que a la vez que tenemos campañas de remarketing, tengamos otras de captación que alimenten nuestras listas de audiencias.
- No satures a tu audiencias con tus anuncios: hay que tener cuidado y definir un límite de impresiones diarias, para no saturar al usuario con la misma publicidad una y otra vez.
- Personaliza el mensaje: crea anuncios eficientes, de esta manera el usuario se sentirá identificado y captarás su atención al estar ofreciéndole lo que está buscando.
- Establece pujas adecuadas: si sabes que una audiencia está muy cercana a la conversión, puja fuerte y asegúrate de que ve tu anuncio.
Puedes ver más tips para este tipo de campañas en el vídeo de Iza Hogea (PPC Account Manager de VIVA! Conversion):
Ofrece una suscripción
¿Comercializas productos que son susceptibles de ser comprados de forma muy frecuente y recurrente? Por ejemplo, productos de cosmética, de higiene personal, algunos de farmacia, etc…
¿Por qué no pruebas a ofrecer una suscripción al producto con un descuento? Este modelo es cada vez más popular en marcas DTC (direct to customer), que comercializan su producto directamente a cliente final. Esto les permite añadir un valor al comprarlo directamente a ellos online.
Si decides hacerlo, tener en cuenta estos puntos puede serte útil:
- Haz alguna prueba con algún o algunos de los productos más vendidos
- Ofrece diferentes frecuencias de recepción (por ejemplo cada mes, cada 2 meses, cada 3 meses…). Además es bueno que le permitas al usuario variar la recepción una vez suscrito.
- Ofrece beneficios jugosos: un descuento interesante, envío gratis…
Por último: siempre testea y valida su impacto positivo
La mayor recomendación de todas es que no bases tus decisiones en tu opinión o la de tu equipo.
Prueba y valida todas las acciones Growth que pongas en marcha. Aprovecha así el potencial de los datos y toma decisiones de negocio mucho más seguras.
Cada minuto sin experimentar es tiempo perdido y una perdida de aprendizaje que te puede pasar factura en el futuro. La adaptación constante te dará mejores condiciones para el crecimiento y supervivencia de tu proyecto digital, independientemente de la situación a la que te enfrentes.
En Viva! Conversion te recomendamos que desarrolles una cultura de la experimentación en tu propio negocio. Si no sabes por dónde empezar, contacta con nosotros, estaremos encantados de echarte una mano para que descubras el potencial que puede llegar a tener.
¿Quieres saber qué es y cómo se hace un test A/B? Echa un vistazo al siguiente vídeo:
