Estrategia CRO para Black Friday

En este artículo, no vamos a revelarte una fórmula mágica para arrasar en el Black Friday, pero sí te brindaremos información valiosa para ayudarte a definir tu estrategia y perfeccionar el CRO (Optimización de la Tasa de Conversión) durante esta temporada crucial.

Nos adentraremos en diversos aspectos, desde la concepción de una estrategia general hasta las optimizaciones imprescindibles que debes tener en cuenta en tu sitio web de comercio electrónico, sin olvidar las opciones de pruebas diseñadas específicamente para estas fechas. Esperamos que este contenido sea de gran utilidad para ti.

¡Sigue leyendo, no te arrepentirás!

Puntos a tener en cuenta sobre el Black Friday

El primer punto a tener en cuenta es que Black Friday ya se ha asentado como uno de los momentos del año en el que los usuarios tienen más intención de compra. Lo cual está muy bien a nivel demanda, aunque tiene ciertos inconveniente a nivel oferta.

Lo bueno a nivel demanda es que sí juegas bien tus cartas, puede ser un catalizador de ventas muy importante, es por esto que escribimos el presente artículo.

Lo malo a nivel oferta es que te juegas mucho en poco tiempo, y sobre todo que al prepararse una gran parte de la oferta para ello, los costes publicitarios crecen bastante en estas épocas, especialmente en los días clave.

Estrategia general para Black Friday

Aquí hay varios puntos a tener en cuenta, pero en base a nuestra experiencia de previos Black Friday, estos serían los puntos que destacaríamos:

a) El primero que queremos destacar es NO vendas a pérdidas, aunque parezca obvio. Por lo que analizar la rentabilidad, teniendo en cuenta todos los gastos y ver hasta dónde se puede llegar, es clave. Aquí el histórico juega un gran papel. Pero seguramente esos descuentos de -70% no tengan sentido en la mayoría de eCommerce; juega con cabeza, que esto es una carrera de fondo.

Nuestra recomendación es que analices la rentabilidad de cada promoción (revisar histórico), y tengas en cuenta el aumento de los costes publicitarios. Así podrás conseguir saber tu sweet spot entre descuento, ingresos y rentabilidad. Clave para la supervivencia a medio plazo.

b) El siguiente punto, que tiene que ver con el encarecimiento de los costes publicitarios (y más a medida que se acerca la fecha) es adelantar el Black Friday. ¿Cuánto? ¿Cuándo? Eso ya cada uno tiene que ir probando y viendo (aquí es importante una mezcla entre histórico, análisis, intuición y adaptación; nada se mantiene siempre igual). A nivel de búsquedas, desde finales de octubre se empieza a activar la demanda; yendo in crescendo hasta la fecha oficial.

De esta manera distribuiremos los huevos en más cestas, y podremos adaptarnos a la evolución día a día. Así como hemos comentado, tendríamos menos costes publicitarios (menor CPC en todas las plataformas). Y otro factor a favor de esta estrategia es que el usuario toma la decisión de compra, ya no competiremos con otros ofertantes que puedan tener ofertas más agresivas más adelante.

c) El tercer punto que queremos resaltar, sería el de realizar una fase de prospección previa al Black Friday (aunque sea más ineficiente a corto plazo, esta parte es importante para alimentar la maquinaria). Tanto por las opciones de Remarketing, como por el hecho de ofrecer suscribirse, para ser los primeros en enterarse de las ofertas, y poder comunicar vía emailing cuando las ofertas estén disponibles.

d) Y el cuarto y último punto es un tema logístico, tener preparado tanto el almacén como los encargados del mismo. Es un punto importante revisar histórico y tendencias de este año, para aprovisionarse correctamente. Así como contar con todos los procesos, productos y personas necesarios para enviar los pedidos. No sería la primera empresa que muere de éxito durante estos días.

Puntos a adaptar en la web durante el Black Friday

Como veremos más adelante no somos ultrapartidarios de testar de más durante el Black Friday (lo que no significa que no lo hagamos; luego comentaremos al respecto), pero desde luego hay que adaptar la web a estas épocas de gran venta y descuento. A parte de definir el tipo de promoción y la duración, estos son los principales puntos que recomendamos adaptar o revisar:

a) Preparar una Landing Page específica para Black Friday. En ella se podrá comunicar la info específica de Black Friday, así es menos problema adaptar las páginas y la vuelta al status quo. Así como se pueden comunicar los productos y categorías más importantes dentro de la promoción. Recomendamos añadir esta página en el menú de la web, y darle contraste para centrar la atención en este punto. Y ya de paso recomendamos que también esté optimizada para SEO, todo suma!

b) Por supuesto preparar todo el material gráfico de la web (banners de las distintas páginas, TopBar que comunique la promo…). Sobre todo pensando que los customer journey de los usuarios no siempre son los mismos (pueden entrar a la home, o directamente a páginas de categoría o producto). Sería interesante que todos los usuarios sean conscientes de la promo al aterrizar en la web, entren por la vía que entren.

c) Asegurarse que tanto las condiciones de venta como los generadores de confianza estén presentes en la web. Vendrá mucho tráfico nuevo, por lo que aclarar estos 2 puntos serán clave en la generación de ventas.

d) Recomendamos tener los bloques de recomendación de productos adaptados en los distintos puntos (tanto en la Home, sobre todo mostrando «Más vendidos» y «Productos con mejores ofertas», como en página de categoría o producto). Por supuesto revisando al principio y durante la promo, que los productos mostrados estén en stock (uno de los puntos que hemos comentado previamente).

e) También relacionado con el stock, es importante comunicar que la promoción es hasta final de stock, y más si nos adelantamos y queremos adelantar también la decisión del cliente. Para ello también puede ser útil mostrar el stock restante de los principales productos (y más si este puede ser un limitante).

f) A nivel técnico sería interesante comprobar que el servidor tiene capacidad para picos de tráfico. Para ello sería interesante hacer un test de stress.

g) Y como último punto, puede ser un gran catalizador de ventas añadir un countdown que informe del fin de la promoción (sobre todo los últimos días de la promo, o de las distintas promos si se van a segmentar).

Estrategia de Testeo para el Black Friday

Un punto a comentar acerca del testeo durante el Black Friday, o cualquier época de gran volumen de ventas, es NO querer inventar la rueda durante estas fechas. Recomendamos hacer CRO de forma constante para que sea útil durante todo el año, pero en estas fechas nos gusta ser un poco más conservadores, por varios motivos (aunque siempre hay opciones interesantes):

a) Arriesgar de más durante esta época tiene más riesgos que de normal (y más en los días concretos de Black Friday), por lo que creemos que es más hora de capitalizar el trabajo de todo el año. Eso sí, el lado positivo si testamos en esta época es que tenemos mucho más tráfico, lo cual para testar nos ayuda a tener muestras más grandes que dan más consistencia y velocidad a nuestros tests.

b) La motivación de compra es diferente a la «normalidad», por lo que quizá algunos aprendizajes no serán tan aplicables al resto del año. Sería interesante buscar aprendizajes para esta época promocional y las venideras.

Por ello nuestra recomendación es reducir la complejidad y riesgos del testeo durante la promoción del Black Friday, preferentemente NO testando en los días clave. Aunque si nos adelantamos, como hemos comentado antes, tenemos más opciones de hacer ciertos tests específicos para el Black Friday, con el objetivo de optimizar el enfoque:

1. Testar sobre los elementos que hemos adaptado para el Black Friday (orden de las secciones en la Landing del BF, localización de la sección de BF en el menú o en la Home… cualquier duda de enfoque que tengamos de los puntos comentados anteriormente, o cualquier otro que creamos interesante). Al final esto nos permitirá ir adaptando la web según rendimiento, y generar aprendizajes propios de estas épocas.
2. Testar sobre las comunicaciones web. Así podemos optimizar las comunicaciones en base a datos de los elementos relacionados al Black Friday: Banner de la home, TopBar, banners de las páginas de categoría… Siempre será interesante comprobar cómo influye la comunicación en el comportamiento de los usuarios en distintos momentos.

En cualquier caso recordamos que recomendamos NO testar en estas épocas, y si lo hacemos que sea porque nos hemos adelantado (y por lo tanto tenemos de un periodo de pruebas antes del momento clave) y queremos optimizar los elementos y comunicación.

Conclusiones

El Black Friday se ha ido posicionando en los últimos años como un momento de compra en la mente de la gente. Por lo que adaptar la estrategia y la web a este momento es clave para la mayoría de eCommerce (por supuesto existe la opción de no hacer promociones). Aquí os hemos dejado algunos de los puntos a tener en cuenta; así como opciones de posibles puntos a testar para sacar aprendizajes específicos de fuertes épocas promocionales.

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