Para proyectos de lead generation es importante atraer tráfico, pero más importante aún es que la página convierta bien.
Para poder sacarle el máximo partido al tráfico obtenido es importante la optimización de todos los puntos de la página.
Para ello, la forma más potente y segura de hacerlo es hacer un proceso de CRO para generación de leads. Aquí te contamos cómo.
Tabla de contenidos
¿Qué es lead generation?
Cuando hablamos de un lead nos referimos a un cliente potencial, es decir una persona que está interesada en comprar nuestro producto o servicio en el corto plazo. Por lo tanto «lead generation» es la generación de clientes potenciales.
La herramienta básica para generar leads online es tu página web.
Lo primero que necesitarás para generar esos contactos o leads es tráfico (este es el menor de los problemas: hay muchas formas de conseguirlo).
Pero lo realmente importante es convertir a los visitantes en leads, ya que las visitas si entran y se van no nos aportarán gran cosa.
¿Qué se entiende por conversión en generación de leads?
En los proyectos de generación de leads, una conversión se produce cuando el usuario realiza la acción objetivo de la página, aquella que nosotros queramos que realice.
Esta acción puede variar según la empresa o sector, pero las más típicas son:
- Rellenar un formulario
- Suscribirse a una newsletter
- Realizar una llamada
A raíz de esa acción, el usuario deja de ser un desconocido para pasar a ser un lead: disponemos de sus datos en nuestra página web para poder nutrirlo y convertirlo en un cliente. Por tanto, se inicia el proceso comercial.
Una conversión en lead generation da lugar al inicio del proceso comercial con el usuario
Los indicadores más importantes para medir el éxito de las acciones de generación de leads son la «Tasa de Conversión» y el «Coste por Lead».
- La Tasa de Conversión mide el ratio de usuarios que han convertido en relación a los que han visitado. Su fórmula es: (Conversiones/Visitas) x100.
- EL Coste por Adquisición (o CPL) mide el coste de cada lead. Su fórmula es: (Leads/Coste de las campañas).
¿Por qué usar el CRO para lead generation?
CRO (del inglés Convertion Rate Optimization: Optimización de la Tasa de Conversión) es el proceso de mejorar la Tasa de Conversión. De una forma u otra acabaremos pagando por el tráfico (ya sea con dinero o con tiempo), por lo que siempre es buena idea invertir en sacar el máximo rendimiento al tráfico obtenido.
Con CRO podemos conseguir más leads con la misma cantidad de visitas a una web
Para que un visitante «convierta» tiene que encontrar los ingredientes necesarios, por lo que también se puede decir que CRO es el proceso de identificar las necesidades de los usuarios para poder darles solución.
Optimizando todas las partes de la web podemos conseguir muchos más leads con la misma cantidad de visitantes.
Por ello, invertir en CRO tiene multitud de beneficios para tus estrategias de captación de clientes online. Estos son algunos de ellos:
- Te ayuda a entender las necesidades de los usuarios, y así poder ofrecerles justo lo que necesitan
- Incrementa las conversiones/ingresos, sin tener que invertir más en tráfico
- Mejora el rendimiento de las campañas, reduciendo el Coste por Lead
- Mejora la experiencia de usuario, mejorando la percepción de marca
- Permite diferenciarse de los competidores
- Y sobre todo, permite decidir en base a datos y NO a opiniones
¿Cómo es un proceso CRO para generación de leads?
Un proceso CRO está basado en el método científico (Análisis>Hipótesis>Testeo>Evaluación). Por lo que consta de las siguientes partes:
- Análisis cuantitativo y cualitativo en múltiples ejes. Es sin duda la parte más importante; un buen análisis es la base de un CRO potente.
- Establecimiento y priorización de hipótesis de mejora.
- Testeo A/B de las hipótesis de mejora. Si quieres más información sobre una de las herramientas de testeo más potentes, aquí te dejamos un post sobre VWO.
- Evaluación de los resultados, implementando sólo los cambios positivos (otra parte importante de hacer CRO es desestimar los cambios que parecían positivos antes de testar, pero el test ha demostrado que el impacto es negativo).
Qué elementos debes optimizar en tu web para generar contactos comerciales
Como hemos dicho anteriormente, la página debe tener los ingredientes necesarios para que los usuarios puedan convertir. La única forma de saber qué elementos debe tener la página y cómo debe ser cada uno de ellos es mediante el testeo A/B (tras haber analizado previamente, claro).
Hay muchos puntos que se pueden optimizar para mejorar la conversión de una página de leads, pero aquí enumeramos los principales:
- Títulos e imágenes: deben ser representativas y atractivas.
- Textos y descripciones: La información tiene que ser relevante y clara, así como eliminar todo lo superfluo. Y siempre desde el punto de vista de beneficios para el cliente. Es lo que se llama lead generation content.
- Formulario: Debe ser fácilmente accesible, así como tener el mínimo de campos posibles; si podemos incluir solo los imprescindibles, mejor.
- Botones: Deben tener una llamada a la acción clara y a ser posible que deje claro el beneficio de accionarlo.
Tips de CRO para generación de leads
Además de saber qué elementos debe tener nuestra página y cómo optimizarlos, también es importante saber qué estrategias ayudan a tener buenos resultados. Aquí os dejamos recomendaciones importantes para lead generation:
- Beneficios para el cliente: Siempre debemos hablar desde la perspectiva de beneficios para el cliente, y no sólo de características.
- Copywriting: Es importante que a la hora de escribir usemos mejores prácticas de copywriting: párrafos cortos, listas para enumerar conceptos, uso de negritas… todo aquello que facilite la lectura.
- Optimizar para móvil: Las necesidades para el tráfico móvil son distintas; y este tráfico cada vez es más importante, sobre todo para leads.
- Optimizar la carga de la página: Uno de los puntos que más fricción puede causar, y por lo tanto restar conversiones, es un tiempo de carga de página excesivo (toda carga superior a 3 segundos va a restar conversiones).
- Incluir generadores de confianza: Aquí es importante incorporar sellos o iconos que puedan aportar confianza, comentar sobre la experiencia previa o casos de éxito e incluir opiniones y testimonios de otros clientes, para que el visitante se sienta más seguro en su decisión.
- Diseño web: Un diseño web atractivo transmite profesionalidad y confianza.
- Analizar mapas de calor y grabaciones: Esto nos permitirá saber cómo interactúan los usuarios con la página, pudiendo sacar muchas ideas de ello. Una gran herramienta para analizar estos puntos es hotjar.
En este post hemos explicado las optimizaciones de forma genérica. Si te interesa profundizar mucho más en las optimizaciones a realizar en una página de leads, te recomendamos que le eches un vistazo a este artículo.
Aprovecha las oportunidades de generar conversiones con CRO
Si tienes una página de leads, y no estás haciendo CRO en ella, seguramente estés perdiendo una gran oportunidad en mejorar tus resultados (tanto incremento de los leads, como reducción del coste de cada uno de ellos).
Analizar y testar cada uno de los puntos que hemos comentado en este artículo debería ser básico en toda campaña de generación de leads.
Si tienes alguna duda o quieres conocer más sobre las oportunidades que el CRO puede significar para tu web, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
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